Офер топменеджера. 11 порад для успішних перемовин

Співбесіда на нову посадуце завжди бентежно і для менеджера з найму, і для топменеджера, хоч складнощі та виклики в кожного свої. У цій статті ми подаємо деякі поради від професора Гарвардської бізнес-школи Діпака Малготри (Deepak Malhotra), які допоможуть отримати не лише роботу, а й офер на якомога вигідніших для вас умовах.

1. Спершу встановіть контакт

На перемовинах варто дотримуватись такої послідовності: 

  1. Сподобайтесь людині, з якою ведете перемовини, встановіть з нею контакт.
  2. Сформулюйте свої очікування.
  3. Обґрунтуйте їх.

Втім люди часто оминають перший крок і починають докладно розповідати про свої заслуги та сильні сторони, які начебто мають обґрунтувати очікування. Однак якщо спершу ви не справите приємного враження, то все, що скажете, виглядатиме вихвалянням і лише всіх роздратує. 

2. Не змушуйте вас завойовувати

Компанія має вірити, що ви погодитесь на співпрацю. За вас не будуть боротися і не змінюватимуть внутрішніх правил, якщо вважатимуть, що ви все одно не погодитесь. Якщо ви занадто себе розхвалите, компанія може подумати, що не дотягує до такого фахівця. Отже, ніхто навіть не старатиметься створити умов, які б вас зацікавили.

3. Не ведіть перемовин заради перемовин

Подумайте, що для вас є важливим, а у чому ви можете поступитись. Не торгуйтеся з приводу кожної дрібниці, тільки щоб самоствердитись. Окрім того, зрозумійте щодо чого компанія може проявити гнучкість, а що не обговорюється. Дізнайтесь якомога більше про людину, яка сидить з вами за столом перемовин та про організацію загалом — яка в них мета, пріоритети, з якими перешкодами мають справу. Що більше такої інформації ви зберете, то кращі результати матимете після перемовин.

Читайте Нотатки СЕО в Telegram

4. Обговорюйте все одразу

Наприклад, читаючи контракт, бачите, що платня вас не задовольняє. Ви звертаєте на це увагу й отримуєте нову пропозицію. А ще хочете домовитись про графік роботи і так декілька разів. Здається, що легше виконати кілька дрібних прохань, ніж одне велике. 

Насправді такий підхід може дати знак, наче ви самі не знаєте, чого хочете. Краще попередньо визначити, що потребує доопрацювання й обговорити все одразу. Важливо також вказати, що з того є для вас найважливішим. Адже компанія може вибрати найлегші для себе пункти і вважатиме, що виконала половину ваших прохань. А ви залишитесь незадоволені, бо отримали щось зовсім неважливе.

5. Зрозумійте, що впливає на ухвалення рішень 

Продовжуйте домовлятись, навіть коли ви вже не за столом перемовин. Але не в стилі «Вчора ви сказали ні, а що скажете сьогодні?». Коли ви отримали відмову щодо чогось — поцікавтесь, яка перешкода, чому цього неможливо зробити зараз, чи були випадки, коли вони таки могли таке зробити. Прагніть, щоб у результаті ви отримали або так, або пояснення, чому ні. Знаючи чинники, які впливають на ухвалення рішень, ви перебуватимете у вигіднішій позиції.

6. Будьте в полі зору

Не зникайте після закінчення перемовин. Те, що вам не змогли сказати під час співбесіди, можуть сказати пізніше в неформальній розмові. Також підтримуйте зв’язок із людиною, яка вела співбесіду, продовжуйте спостерігати за діяльністю компанії — ви завжди можете зібрати інформацію, яка буде цінною, щоб отримати взаємовигідні результати.

7. Приготуйтесь до небажаних запитань

Не надійтесь, що якась неприємна тема не випливе (наприклад, чому на попередній посаді ви пробули тільки три місяці?). Краще подумайте, коли її можуть зачепити і як у такому випадку поводитись. В іншому разі ваша відповідь звучатиме як виправдовування, брехня (чи таки буде нею), або видасть ваше бажання уникнути теми. Обміркуйте заздалегідь, які каверзні запитання вам можуть поставити і як на них відповісти так, щоби надати якомога більше корисної інформації, але не подати себе в невигідному світлі.

Спробуйте зрозуміти, чому вам ставлять таке запитання. Можливо, відповідь неважлива? Який тоді мотив? Наприклад, запитання «Якщо ми зробимо вам пропозицію завтра, ви погодитесь?» рідко має на меті загнати вас у кут і змусити пристати на їхні умови. Можливо, HR має певний дедлайн щодо цієї вакансії, або їм здається, що ви не надто зацікавлені в цій роботі. І тоді ваша відповідь може бути: «Якщо питання в тому, чи цікава мені ця робота, то …».

Приєднуйтеся до закритої facebook-групи управлінців

8. Уникайте ультиматумів

Намагайтесь, щоб ваші висловлювання не звучали як ультиматум — ніхто не любить, коли їм вказують, що робити. Коли висувають ультиматум вам, то професор Діпак радить просто ігнорувати це. Наприклад, коли вам кажуть: «Ми не зможемо цього зробити за жодних обставин», вдалою відповіддю буде: «Так, це справді важко зробити. Пропоную поговорити про …»

Професор Діпак таку пораду обґрунтовує тим, що в якийсь момент перемовин людина може зрозуміти, що така її позиція заводить вас обох у глухий кут і вирішить змінити точку зору. Але якщо ви надасте великого значення озвученому раніше ультиматуму, то людина побоїться втратити обличчя, змінивши свою думку.

9. Ведіть перемовини не з компанією, а з людиною

Люди мають різні стилі спілкування, і великою мірою це залежить від позиції в компанії. Перемовини з майбутнім прямим керівником відрізняються від перемовин із HR-спеціалістом. І якщо наприкінці співбесіди HR уже трохи стомлений від спілкування з вами, це не так страшно й навіть нормально — у нього перед вами могло бути ще троє кандидатів.

Гірше, коли від вас втомився ваш потенційний бос, який наймає лише вас. Подумайте, хто може бути присутній на перемовинах і яку цінність ви для них маєте. HR-спеціаліст найімовірніше шукатиме стандартний набір навичок та якостей для вакансії. Тоді як безпосередній керівник може оцінювати, наскільки комфортно з вами працювати і якою буде компанія, якщо ви працюватимете в ній.

10. Говоріть правду

Завжди буде спокуса щось вигадати, «прикрасити», аби отримати більше. Втім майстерність перемовин у тому, щоб говорити правду, не втративши обличчя, та отримати бажане.

11. Цільтесь в 11

Уявіть, що після співбесіди людина повинна оцінити, наскільки хоче працювати з вами за шкалою від 1 до 10. Ваша мета — як мінімум 11. 

Пам’ятайте, що хвилюватися перед перемовинами — це нормально (не залежно від рівня вашої посади). Адже навіть світові рок-зірки бентежаться перед виходом на сцену.

Executives Club — спільнота топ-менеджерів.
Дізнатися більше

Executives Club

Executives Club

закритий бізнес-клуб
для топ-менеджерів