В2В продажі онлайн. Як укладати великі угоди

Нещодавно в CEO Club Ukraine відбулася онлайн-зустріч з Антоном Гладковим, засновником SLSBMB і ex-CCO Aviasales. Обговорили продажі онлайн, формування відділу продажів, вихід на міжнародний ринок, якості ідеального сейлза і метрики вимірювання продуктивності відділу продажів. Ділимося тезами бесіди:

1. Основні помилки під час розвитку відділу продажів:

  • нерозуміння базових правил управління продажами;
  • найм людей із топових корпорацій — результат продавця не залежить від статусу компанії, у якій він раніше працював;
  • низький поріг входу для продавця/переговорника — хороший продажник має глибоко розуміти сферу діяльності зсередини.

2. Дуже важливо організувати повну прозорість у відділі продажів. Є і протилежний тренд — усі намагаються максимально обмежити доступи. Важливо бачити все листування сейлзів у всіх месенджерах, усі мають бачити, хто, що і наскільки довго робить щодня і навіть щогодини.

Читайте Нотатки СЕО в Telegram

3. Потрібен досвідчений архітектор продажів. Якщо цього немає, то відділ продажів працює від мінімальної продуктивності. Навіть якщо продавці непогані, вони не можуть самі вибудувати свою роботу. Без контролю і жорстких процесів з часом тренд виробітку тільки падає.

4. Якість переговорів — це дуже важливо. Навіть якість простого тексту — лист має бути великим, осмисленим і розумним, клієнта він має логічно чіпляти й зацікавлювати. Кожні три слова купують увагу для трьох наступних. Якщо цього немає, то вся підготовча робота і розробка продукту нічого не вартуватимуть.

5. Якщо продажі не трапилися, то статус треба змінювати на «сustomer development relations».

6. Важливо давати сейлзам широкі бізнес-знання: всю економіку продукту і ринку, історію його створення і т.д. Безперечно, всі знання одразу вони не освоять. Ідеальний продавець має розуміти бізнес не гірше за власника/СЕО, тоді він і продаватиме добре.

Приєднуйтеся до закритої facebook-групи управлінців

7. У продажах дуже важлива креативність. Якщо «response rate» низький, то ви або продаєте не той продукт, або текст ваших листів дуже поганий.

8. В індустрії зараз фокусуються на інноваційних технологіях і майбутньому — machine learning, дуже важлива доменна експертиза, щоб достовірно розуміти, хто і навіщо буде застосовувати технологію, на які фінансові метрики клієнта це вплине.

9. У всіх гравців на ринку є «побічна частина» бізнесу, в яку зараз вони вкладають великі гроші. Вона тимчасово вийшла на перший план, бо основна частина на паузі через COVID-19. Складні технічні інтеграції, до яких раніше у корпорацій не доходили руки, зараз продаються значно краще. Час задіяти довгочасні та інтеграційні проекти.

10. Сьогодні набагато краще продається SaaS, тому що для змін у робочому процесі всім терміново знадобилися інструменти.

Стати автором блогу Executives

CEO Club Ukraine

закритий бізнес-клуб
для ceo та власників